筆者は不動産業界30年のキャリアがあります。
過去には、マンションを高く売却するにはコツがあると考えていたことがあります。
また、会社によって販売力がちがうと考えていたこともあります。
しかし、これは皆、錯覚であり幻想でした。
高く売れるのは、高くても売れるという条件が揃うという理由があるのです。
では、筆者の経験からマンション 売却について解説させていただきます。
高く売れるのはコツではなく理由です。
マンション 売却｜相場より高く売れるにはコツではなく理由がある
売主さんのマンション売却が、例えば相場よりも高く売れたとすれば、それは反対に買主は割高なのにそのマンションを買ったことになります。
それってちょっと変ですよね。
相場より高く売れる＝買主は相場より高く買うことになる？
そのままの言葉の理解だと、売主さんは得をして、買主さんは損をしたことになります。
しかし実際には、売主さんはマンション売却が高く売れてよかったですね。
買主さんは、少し高いかもしれないが、でも買うことができてよかったですよね、となるのです。
なぜこの状態がクレームにもならずに成立するのかが、分かれば売主さんが希望する「高く売れるコツ」が見つかるのです。
買主にはその価格で買うことに納得できるポイントが有る
買主さんから見て、そのマンションが高くても欲しいと感じるポイントには何があるのか。
希望エリアに他にマンションがない
他に比較となるマンションがないことです。
マンション購入をする場合、どういう場所でも言い訳ではありません。
買主がマンション購入を考える希望のエリアに、他にマンションがないという状況にあることです。
そして、この先いつ買主さんの希望条件に合うマンションが出てくるのかがわからない、という状況が明確であれば、買主は少し高いかも知れないが、このマンションを買おうという気持ちになります。
年数の割に傷んでなく状態が良い
築年数の割には、マンションの痛み具合が少ないことです。
設備の状態や内装のクロスや床の状態のことですね。
経年並みでなく、明らかにキレイであることです。
利便性の要素が揃っている
生活の基本要素である、マンション周辺の交通・買い物・教育の要素が揃っていることです。
以上3つのポイントが揃えば、買主さんは、そのマンションの価格が少し高いと思いつつも喜んで買ってくれます。
ただ、注意していただくと分かりますが、売主さんができるマンション売却のコツは、工夫か努力で可能と思われるのは、２つ目のポイントだけです。
マンション売却が相場より高く売れるための3つのポイント
上記の3つのポイントが揃えば、買主さんはマンションの価格が多少高い価格であっても、買ってくれます。
反対にどれかが欠けていれば、売主さんはマンションを高く売るという希望は捨てて、例年並みの価格で売れるよう願うということになります。
解説します。
他に物件が無いこと
買主さんは、マンションのある場所（エリア）と予算の希望基準を持っていますが、一般的に一番重視するのが、場所です。
場所を選ぶ理由は、様々です。
教育であったり、勤務先との関係、親元との関係、趣味や文化という方もいます。
希望のエリア
一般的には、希望するエリアが先ずあります。
そしてそのエリアの中で、マンション情報を調べて、予算と間取り・面積・築年数という条件を比べるのです。
希望するエリアに物件はたくさんあるが、よーく調べてみると、自分が希望する条件に合うマンションが1件しかないということがあります。
この場合、多少価格が高くともマンション購入の検討は進みます。
今後の供給（売り出される）戸数予測の上で数がないとなれば
また急いでいないなどと慎重に構える買主さんもいますが、不動産会社は、このエリアの中で年間に何戸のマンションが売却されるかを調べることが出来ます。
データを調べて、買主の求めるエリア内で、間取り・面積・築年数の物件が年間に何戸売り出されるのかが分かるのです。
もしその調査の結果、そのエリアは条件に合う物件は既に例年並みに売り出されていることが判れば、今年これからはもう売りマンションの情報が出てこない可能性があると言い切る事が出来ます。
買主さんに決断することをを勧めることが出来ます。
物件の傷みが少ない
これは分かり易いですね。
不動産会社が買い取った物件に、リフォームをかけて相場よりもかなり高めの価格でも、成約しているのが何よりの証拠です。
状態の良さ＝付加価値
それは内装や設備の状態が良ければ、高く売れるという事の証明でもあります。
タバコを吸わない、小さい子どもがいない、ペットを飼っていないと、内装の傷みは一般的には少ないです。
そういうマンションは築年数よりも、キレイに見えることが多いです。
ただ古くなってしまったマンションの場合、おすすめするのは、一番安いクロスでも良いので張替をすることです。
古い物件ほどリフォーム効果は高い
クロスクリーニングをされるお客様もいます。
しかし、クロスクリーニングの場合だと、張替よりも確かに少し安く仕上がりますが、やはりクリーニングのムラが出やすいですので、見た目はかなり違って見えます。
やはり貼り替えた状態とは、明らかに違います。
正直なところ、クリーニングの方は、おすすめはしません。
利便性が揃っていること
これは、マンションの基本要素部分ですので、いうまでもないことです。
今回の場合のように、相場より高く売れることを考えれば、このポイントが不足していれば、相場より高く売ることは相当にハードルの高い事であるとなります。
最重要要素は駅距離（交通便）
マンションの場合は、駅までの距離が最も重要です。
その街の中での評価がありますので、注意が必要です。
首都圏等であれば、駅まで徒歩15分なら近いほうです。
徒歩10分以内なら、非常に近いという判断になります。
徒歩20分以内でも近い方と考える方もいます。
しかしこれが例えば北海道になりますと、降雪期間がありますので、判断の基準はぐっと短くなります。
札幌市内のマンションでは、徒歩5分以内でなければ、「近い」とはいわれません。
徒歩1〜2分なら、「非常に近い」です。
マンションで、徒歩10分を超える物件は、新築でも中古でも、かなり安い価格でなければ売れません。
その街の地域性の尺度の上で評価してみることです。
マンション売却が大手会社によって相場より高く売れることはあるのか
多くの売り主が売却を失敗させてしまうポイントです。
大手会社の方が、「良い条件で売れる」とか「高く売れる」とか、誤解をしています。
それは、まるで逆です。
売却期間は大手のほうが時間かかる
これは理由が明確です。
大手の会社は、「両手仲介」を大原則にしています。
大手は両手仲介を優先
両手仲介とは、売主と買主の両方から、1社の不動産会社が仲介手数料をもらう考え方です。
他社からの紹介情報には、紹介しません。
その結果、物件情報を囲い込みます。
そして他社からの情報を排除します。
売主は、高値で売却する機会を逃します。
これは、実体験談の記事で紹介していますので、ご参照ください。
中小と大手の販売の考え方の違い
ひどい話じゃないか、と思う方がいると思います。
大手不動産の実態は、過去にビジネス系の週刊誌「週刊ダイヤモンド」にすっぱ抜かれたことがあります。
一つは、週刊誌の記者が、他の不動産会社社員として、物件情報紹介の電話をしたときの状況です。
もう一つは、同じく記者が、一般客として、電話をします。
中小は大手のような資本がない分、早く売れることを優先する
大手の基本的は販売の考え方は、売却には時間がかかっても両手仲介をもらうことにあります。
しかし、一般の中小会社の場合、会社の規模が大きくない分、時間がかかって両手仲介で売れることよりも、早く売れて仲介手数料をいただける方を優先します。
それは、売主さんの利益（早く売る）と一致するのです。
ですので、中小の場合、片手仲介の割合が、大手会社よりも遥かに多いです。
買主からすれば、会社は中小でも大手でも良い｜大事なのは、物件
そもそも〇〇不動産が扱っているマンションを探そうという人が多いのであれば、SUUMO・アットホーム・HOME’S等には、マンション情報は広告されることはありません。
ココが売主さんが大きな勘違いをしている部分です。
買主にとっては、大手不動産会社が扱っている中古マンションでも、中小の会社の扱いのものであっても、自分の希望条件に合う方のマンションを購入します。
ですから、大手の方が売却が上手くいく可能性が高いのでは無いかと考えるのは、単なる売主さんの誤解です。
買主さんは、扱っている不動産会社でマンション探しをしていません。
まとめ
マンションを高く売却するためには、コツというよりも、高く売れるための条件＝理由が整うかによります。
ですので、マーケットデータなどをキチンと調べて、理解出来るまで丁寧に教えてくれる担当者で選ぶべきです。
会社で選ぶと失敗します。
知名度の低い会社であっても、来てくれた担当者が丁寧で親切に配慮を持って対応してくれる人であるなら、その人を選ぶべきです。
