マンションを高く売却するためには、戦略があります。
作戦に沿って、広告と価格の告知を行う必要があります。
その作戦が、価格戦略です。
広告に出す価格の微調整やタイミングによって、できるだけ高めの価格で不動産売却を成功させるノウハウがあります。
この道３０年の経験から解説します。
マンションを高く売るには価格戦略が重要！
不動産会社社長である私がここで提案する方法は、中古マンション・戸建てを高く売売るための考え方とその方法です。
高く売るということは、過去の相場よりも高く売るということです。
中古物件を購入する人たちは、合理的な厳しい目を持っています。
この厳しい目を持つ人を相手に、中古不動産を高く売却する方法を筆者の会社では実践してきました。
それはこれまでにも何度も実践している方法であり、結果的に、中古相場と比べて、500万円も高く
売却が成功という事実も起きたことがあります。
あなたの物件でも実行してみてください。この価格戦略の考え方を応用すれば、きっと高く売却できることでしょう。
マンション・戸建てを高く売却できるとはどういうことか？
前述しましたように、筆者が提案しているのは、過去相場よりも高く売却する方法です。
買主の視点
今の買主さんは、過去にいくらで売却されたのかを気にすることが少なくなっているからです。
それよりも、現在販売されている物件と比較して、検討するように少しずつ変わっているからです。
ここに重要ポイントがあります。
現在の価値を評価するということです。
現在不動産購入を検討する人は、過去ではなく現在の販売市場の中で、インターネットから情報を集めて比較をします。
そして、自分の条件に合うかどうかを検討し、購入へと進んでいきます。
買主の物件選びは変わった
10年前にもネットで物件情報を見ることは出来ていました。
しかし、今のように手軽に快適にスマホでも情報を調べられるという環境ではありませんでした。
これらのツールの進歩により、不動産の物件選びの方法も変わってきたと思います。
この変化が重要なのです。
この変化によって、過去にいくらで売却されていたかという比較が非常に少なくなりました。
つまり、以前の情報の少ない時代（１０年前くらいまで）は、前例主義で売買されていたということです。
では、どんな物件であれば、高く売却できるのか気になりますね。
高く売却できるための要素。その要素が鍵となります。
マンションを高く売るにはマーケティングと価格設定が重要
どんな物件でも高く売却できるわけではない、と前述しました。
そうなんです。
高く売却できるための物件の要素があります。
これがクリアすると、高く売却できる可能性がグンと高まります。
物件状態が良好であること
物件の状態が良いことです。
築年数よりも現在の状態の方が重要評価ポイントです。
売主さんは、同じ築年数であれば、建物の価値も同じと考えてしまう人もいるようですが、実際にはそうではありません。
筆者がこれまで内見させて頂いた家の数は既に数千件レベルです。
ここだから言えるということでもありますが、内見した物件の中には驚くほどキレイな家もあります。
逆にこんなに短い築年数で、何故こんなに傷だらけになってるのだろう、という家もあります。
また、謎なのは、名義人さんがそのキズ汚れをあまり重要に見ていないことです。
実際には、売却物件に買主さんを案内したとき、購入するかどうかの意思決定の70〜80％は、第一印象で決まっていることが多いです。
つまり、「見た目」ということです。
ほとんどの場合は、家族人数と年齢構成。そしてペットやタバコ。これらの要件で、家の中の状態は非常に大きな違いになっていきます。
立地が良いこと
2つ目の条件が立地です。
筆者が住む札幌であれば、地下鉄駅5分以内であれば、市況が悪くならない限り、間違いなく過去相場よりも高く売れると考えられます。
交通便だけではありませんが、札幌の場合であれば、地下鉄駅徒歩5分以内は、最強の条件です。
ただし、同じ条件の距離分数物件が複数あれば、その強みは輝かなくなってしまいます。
ライバル物件が少ない事
3つ目が周辺に販売物件が少ない事です。
流石に、周辺に競合物件が多い状況では、高く売ることが難しいです。
さらにマンションの場合であれば、同じマンション内に安め価格で売りに出ている物件があると難しいです。
以上の3調子が揃っている状態＝「室内キレイ＋駅近い＋競合少ない」であれば、相場よりも高く売れるとほとんど100％の自信を持って言えます。
では実際の価格戦略の実行法に進んでいきます。
高く売るための価格戦略の実行方法
価格戦略とは、簡単に言いますと「価格を調整することで、集客の落ち込みを防いで、周辺マーケットを事前に勉強した営業に接して貰い決定していく方法です。
買客は価格の変更に敏感という性質を持っていることを利用するのです。
ただし、高すぎる場合、その価格を検索する人はいないということも覚えておく必要があります。
高めの価格で販売開始
”肝”となるのは、反響（問合せ）が取れるか取れないかくらいのギリギリの反響が取れない方の高い価格でスタートすることです。
どちらかといえば、反響が取れない価格でスタートし、机上のマケティングが正しいのかをテストするわけです。実際にそうなのかを、現実のマーケットの反応見るのです。
次の場面ではスピードと勇気を持って決断
事前にベンチマークを決めておきます。
例えば、3週間で5件の反響が取れるならセーフ、という具合です。
なぜこの期間の設定をするかと言いますのは、ネット広告を開始して、2周目あたりがピークだからです。
4週間後・5週間後には、半分以下に落ち込んでいきます。
この時に、3週間で4件取れたりすると決断する子こと、迷う人がいます。
しかし、ここで事前に決めたことを勇気を持って実行するのです。
そして、価格を下げ調整します。
この時の下げ幅は、100万円単位の価格帯が変わらなければいけません。
何故なら、買主さんは100万円刻みで検索するからです。
誤解しないで下さい。
100万円下げるのではありません。
価格帯を下げるのです。
数10万円引くと、価格帯が下がるのなら、それで良いのです。
例えば、2010万円 → 1990万円 です。
価格戦略：第2の場面
基本的には、第Ⅰの場面と同じです。
3週間か4週間で決断します。
もしもここでもまだ反響が取れない場合の価格の調整幅は、第Ⅰの場面のように100万円単位の価格幅までなくとも良いです。
価格を変更することで、スーモやアットホームなどの不動産サイトでは、価格変更のタグがつきます。
買主には、目に止まりやすくなります。
チャンスが増えていきます。
価格戦略の肝
価格戦略の目的は、なるべく高く売ることです。
ですので、計画的に価格を刻み調整していくことで、集客を落ちないようにしていきます。
そして事前に決めたゴールへ達していないときは、勇気を持って、価格調整をすることです。
これを何度も繰り返していくということです。
その結果、最も高く売れる結果になります。
これは、理想論ではなく、実践データに基づき、繰り返し実行してきた戦略です。
売主さんによっては、面倒くさく思われる方もいます。
しかし、なるべく高く売るという目的からするとこの方法がベストなのです。
100万円・200万円と大きく下げて、その結果、数日後に売れてしまうことはよくあることです。
もしかすると、数十万円の損をしているのかもしれませんね。
価格戦略の考え方と実際の販売手法については、以上です。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。