マンションを高く売るためには、売るための戦略があります。
マンション売却戦略に沿って、広告と価格の調整と告知を行う必要があります。
マンション売却で高く売る戦略の具体的な作戦で最も重要なのは、価格戦略です。
思いつきで、価格を下げるのでは、損するだけです。
また、マンションを売るタイミングや相場にもポイントがあります。
不動産会社社長が解説します。
マンションを高く売る戦略｜価格戦略が重要！
不動産会社社長である私がここで提案する方法は、中古マンション・戸建てを高く売るための考え方とその方法です。
高く売るということは、過去の相場よりも高く売るということです。
中古マンションを購入する人たちは、合理的な厳しい目を持っています。
この厳しい目を持つ人を相手に、中古マンションを高く売る方法を筆者の会社では実践してきました。
それはこれまでにも何度も実践している方法であり、結果的に、過去の中古相場と比べて、500万円も高く売ることができたという事実もあります。
あなたのマンションでも実行してみてください。
このマンション売却の価格戦略の考え方を応用すれば、きっと高く売ることができることでしょう。
マンションを高く売るとは相場価格よりも高くということ
前述しましたように、筆者が提案しているのは、過去相場よりも高く売る方法です。
闇雲に、高く売るということではありませんし、どんなマンションでも高く売ることができるわけではありません。
マンションを高く売ることに対して買主の視点
今の買主さんは、過去にいくらで売却されたのかを気にすることが少なくなっています。
過去の金額ではなく、現在の価値観で、マンションを購入します。
現在販売されているマンションと比較して、価値があるのかを検討するように少しずつ変わっているからです。
ここに重要ポイントがあります。
現在の価値を評価するということです。
現在不動産購入を検討する人のほとんどは、現在の販売市場の中で、インターネットから情報を集めて、マンションの比較をします。
そして、自分の条件に合うかどうかを検討し、購入へと進んでいきます。
買主のマンション選びは変わった
10年前でも、ネットでマンション情報を見ることは出来ていました。
しかし、今のように手軽に快適に、スマホでも情報を調べられるという環境ではありませんでした。
これらのツールやネット環境の進歩により、マンション選びの方法も変わってきたと思います。
このマンション選びの変化が重要なのです。
この変化によって、過去にいくらで売却されていたかという比較にとらわれなくなりました。
つまり、以前の情報の少ない時代（１０年前くらいまで）は、前例主義で、売買されていたということです。
では、どんなマンションであれば、高く売ることができるのかが、気になりますね。
高く売るためには、必要な要素があります。その要素が鍵となります。
マンションを高く売ることができるマンションの必要要件
どんなマンションでも、高く売ることができるということではありません。
高く売ることが成功するには、マンションの必要要件があります。
その要件がクリアすると、高く売流ことができる可能性がグンと高まります。
高く売るにはマンションの状態が良好であること
対象となるマンションの状態が良いことです。
特に、室内の状態です。
築年数の評価ではなく、現在の状態の方が重要評価ポイントです。
売主さんは、同じ築年数であれば、建物の価値も同じと考えてしまう人もいるようですが、実際にはそうではありません。
筆者が、これまで内見させて頂いた物件の数は、既に数千件レベルです。
ここだから言えるということでもありますが、内見したマンションの中には、驚くほどキレイな家もあります。
逆に、こんなに短い築年数で、何故こんなに傷だらけになってるのだろう、という家もあります。
また、謎なのは、名義人さんがそのキズ汚れをあまり重要に見ていないことです。
実際には、中古マンションに買主さんを案内したとき、購入するかどうかの意思決定の70〜80％は、第一印象で決まっていることが多いです。
つまり、「見た目」ということです。
ほとんどの場合は、傷汚れは、家族人数と年齢構成、そしてペットやタバコによって、決まります。
築年数が新しくとも、家族数が多い、子供が多い、ペットを飼ってる、タバコを吸うという、マンションの室内状態は、残念ながら、かなり悪い状態になります。
つまり、家族数が少なく、子供がいなくて、ペットもいない、タバコを吸わない家は、築年数以上に、キレイな状態です。
高く売れることができる可能性が高いということです。
マンションの立地が良いこと
2つ目の条件が立地です。
筆者が住む札幌であれば、地下鉄駅5分以内であれば、市況が悪くならない限り、間違いなく過去相場よりも高く売ることができると考えられます。
交通便だけではありませんが、札幌の場合であれば、地下鉄駅徒歩5分以内は、最強の条件です。
ただし、同じ条件の距離分数のマンションが複数あれば、その強みは輝かなくなってしまいます。
ただ一つ懸念材料があります。
2020年の新型コロナの影響で、テレワークが増えたことです。
在宅ワークで仕事ができると感じる人が増えました。
会社もそのスタンスに移行する会社が多数あります。
その結果、駅に近いというアドバンテージが薄らいでいく可能性があります。
つまり、通勤がなくなったり、週に１日だけになった、などとなると、駅に近い物件でなくとも良いことになります。
駅に近いマンションは高いという長年の評価基準が変わる可能性が出てきました。
高く売ることに関していえば、少し不安となる要素です。
マンションの周辺に販売中物件が少ないこと
3つ目が周辺に販売中のマンションが少ない事です。
流石に、周辺に競合する中古マンションが多い状況では、高く売ることが難しいです。
さらにマンションの場合であれば、同じマンション内に安め価格で売りに出ているマンションがあると難しいです。
高く売ることを考えている売主にとって、安く売るマンションがあることは、信じられないかもしれませんが、売主の都合は、十人十色です。
売却を急いでいる売主に取りましては、高く売ることよりも、早く確実に売ることを優先する場合があります。
マンションを高く売るための流れでは価格戦略が重要
価格戦略とは、簡単に言いますと「価格を調整することで、集客の落ち込みを防いで、長期販売にならずに売る方法です。
買客は価格の変更に敏感という性質を持っていることを利用するのです。
また、ずっと同じ価格で長期に売り出しているマンションには、売れ残り感がついてしまいます。
売れ残りだと思われると、買い叩かれる可能性が出てきます。
その前に、小さな価格調整の段階で、売買契約まで、到達することです。
ただし、価格が高すぎる場合、その価格を検索する人はいないということも覚えておく必要があります。
マンションを相場より少し高めの価格で販売開始
”肝”となるのは、反響（問合せ）が取れるか取れないかのギリギリ高い価格で、販売をスタートすることです。
コレは、テストマーケティングです。
マーケットの反応を調べることです。
中古マンションの場合、同じ場所で、100戸レベルの販売をすることはありませんので、過去の売買取引事例は、断片的なものです。
実際の現在のマーケットの中で、価格が評価されるのか、反応するのかを調べる必要があります。
マンション販売開始後の買主の反応で決断｜販売開始1ヶ月
マンション販売開始前に、買主からの反応を想定し、ベンチマークを決めておきます。
例えば、3〜4週間で5件の買主反響が取れるならセーフ、という具合です。
もし、ベンチマークを下回るようなら、マンションの販売開始価格は、「現在の市況では高すぎるから、価格を下げる必要がある」ことを示しています。
ベンチマークを達成しなければ、高すぎる販売価格を下げる必要があります。
なぜこの期間の設定をするかと言いますと、ネット広告を開始して、2週間目あたりが反響のピークだからです。
4週間後・5週間後には、買主の反響は半分以下に落ち込んでいきます。
しかし、3週間で5件というベンチマークを決めたのに、4件の買主反響が取れたりすると、事前に決めたことを決断すること、迷う人がいます。
しかし、マンションを高く売却したいと考えるなら、この場面で、事前に決めたこと（価格を下げる）を勇気を持って実行するのです。
この時の販売価格の下げ幅は、100万円単位の価格帯が変わらなければいけません。
何故なら、買主さんは100万円刻みで検索するからです。
誤解しないで下さい。
100万円下げるのではありません。
価格帯を下げるのです。
数10万円引くと、価格帯が下がるのなら、それで良いのです。
例えば、2010万円 → 1990万円 です。
マンションを高く売る流れ｜販売開始2ヶ月
基本的には、第Ⅰの場面と同じです。
価格を下げた後の4週間で決断します。
マンションの販売を開始してから、合計すると約2ヶ月が経過しようとする時です。
もしも、販売開始して3ヶ月目が近づいてきている、この段階でも買主の反響が取れていないとなれば、現在の市況では、マンションの価格が買主から相当高すぎると見られていることが考えられます。
価格以外に考えられる要素もあります。
特徴が似ているマンションが周辺にたくさん販売されている可能性があります。
この場面では、2つの選択があります。
1）さらに価格を下げる
2）周辺の販売中マンションがなくなることを待つ
さらに価格を下げる
マンションを相場よりも高く売却することが、目標でした。
最初の販売開始価格の設定にもよりますが、販売開始1ヶ月で、高く売却できるかどうかを、試した上で、今の市況では、困難である可能性がわかりました。
価格を下げてさらに、1ヶ月の状況で、買主の反応がないのであれば、残念ながら、まだまだ高すぎるという可能性があります。
今後、マンション売却に半年〜1年という長期間の時間がかかる可能性も出てきたわけです。
もし、とてもそこまでは待てない、と考えるならば、さらに、価格を下げることが必要になります。
周辺のマンションがなくなることを待つ
マンションのマーケットは、需要と供給のバランスで、出来ています。
販売されているマンションの数が、多過ぎれば、安い方から売れていきます。
買主の数のバランスが多ければ、高め価格のマンションでも売却が可能です。
ですので、周辺の販売中マンションがなくなれば、マンションの販売価格をあまり下げずとも、売却できる可能性が大きいです。
ただし、リスクはあります。
中古マンションは、生まれ続けます。
次に、売り出されるマンションが、いつ出てくるのかは、短期的には予想がつかない（年間ベースでは可能）からです。
ですので、売却完了までの期間が長期になる可能性が非常に大きいです。
マンションを高く売るため｜価格戦略の肝
価格戦略の目的は、なるべく高く売ることです。
ですので、計画的に価格を刻み調整していくことで、集客を落ちないようにしていきます。
そして事前に決めたゴールへ達していないときは、勇気を持って、価格調整をすることです。
これを何度も繰り返していくということです。
その結果、最も高く売ることができるという結果になります。
これは、理想論ではなく、実践データに基づき、繰り返し実行してきた戦略です。
売主さんによっては、面倒くさく思われる方もいます。
しかし、なるべく高く売るという目的からするとこの方法がベストなのです。
100万円・200万円と大きく下げて、その結果、数日後に売れてしまうことはよくあることです。
もしかすると、数10万円以上の損をしているのかもしれませんね。
価格戦略の考え方と実際の販売手法については、以上です。
