マンション売却の失敗|貸して失敗・売り出して失敗

マンション売却 失敗談売却
マンション売却 失敗談

せっかく買ったマンション。

転勤等の事情から住めなくなったときなど、いつから売却するか貸すかを失敗しないようにと迷うと思います。

そんな時、「一先ず貸す」という選択は危険です。

一先ず貸すと失敗します。

  1. マンションを貸すと、数年後に売りたいときに売れなくなります
  2. リスク|金融機関に知られたとき、残債の完済請求されるかもしれません
  3. マンションを貸すと、売却時にマイホーム特例を受けられません

 

転勤等の場合、急なことでじっくり考えることが出来ずに、一先ず貸すという選択をされる方が多いです。しかし、実はかなり高いリスクがあります。

また、売り出して問い合わせがない=失敗の事例についても、解説します。

 

 

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  1. マンション売却の失敗|一旦貸すと後で売れなくなる
    1. 貸したマンションは自分の希望する売却時期に売れなくなる
    2. 投資マンションは、居住用マンションよりも価格は安くなる
      1. 例えば、4000万で新築マンションを買って、仮に10年後に転勤になり、売却するとした場合
    3. 賃借人が退室したら、売れば良いのでは?
  2. マンション売却の失敗|貸したことがバレると金融機関から残債の完済請求
  3. マンション売却の失敗|いずれ売却した時には税金がかかります
    1. 居住している場合なら、マイホーム特例で、売却時の譲渡所得税はかからないことがほとんどだが、貸してる場合には特例は該当しない
  4. マンション売却失敗|売り出したが問合せ内覧0件
    1. 1)媒介契約は専任媒介?一般媒介?
      1. 一般媒介の広告効果は薄い
      2. 同物件の複数広告はマイナス効果しかない
      3. 失敗イメージを変えるには専任媒介に変更する
    2. 2)不動産主要3サイトにキチンと広告されているか
      1. 基本要素は表示されているか
      2. 売主の思い入れは余計な情報
      3. マンションの全てのスペック情報は必要ない
      4. 広告のページは第一印象で決まる
      5. 売主の大事な家具写真は買主には邪魔な情報=生活臭でしかありません
    3. 3)同じマンション内で売り出している物件は無いか
      1. 必ず比較される
      2. 年間需要(ニーズ)があるのか
    4. 4)同じエリアのマンションと比べて自分の物件は高く見えないか
      1. 当然エリアの中でも比較されます
      2. 買主がマンションを探す手順から考える
  5. マンション売却失敗か成功は、売り出し3週間で決まる
    1. マンション売却|問合せ数は「3~4週間ごとに半減する」を繰り返す
    2. マンションが売れるのには平均5件の案内が必要
    3. 問合せ数を増やすには需要(購入者ニーズ)を考慮し商品性を変更するべき
      1. 価格のバランスが取れていない
  6. マンション売却で失敗しないために、確認すること・行うこと
    1. マンション市況の変化が無いか
      1. 新築マンションの価格動向
      2. 中古マンションへの影響は
      3. 首都圏の売れ残りマンション
    2. そもそもエリアの需要と供給のバランスは
    3. 計画的に価格調整をする(場当たり的ではダメ)
  7. まとめ

マンション売却の失敗|一旦貸すと後で売れなくなる

マンションが売れなくて困っている

マンションが売れなくて

急な転勤などで、検討する時間が短いと、ついついとりあえず一旦貸して、後で考えるという方法をとる方がいます。

しかし、貸した場合には、いくつかのリスクがあります。

ですので、再度住む予定が明確に決まっていないのであれば、貸すのではなく売却する方がリスクが低いです。

所有するマンションを貸したことで受ける最大のリスクは、その後「居住用物件」として売れなくなるということです。

居住用マンションでなければ、価格は大きく下がります。

 

貸したマンションは自分の希望する売却時期に売れなくなる

貸してしまったマンションは、マンションを所有することで、家賃を得ることが目的である投資マンションに変化してしまいます。

もちろん、投資マンションとして、売却することは可能です。

投資マンションと居住用マンションの何が違うかといいますと、居住用物件と投資用マンションでは、売れる価格も売れるスピードもまるで違います。

 

居住用マンションは、文字のとおり、自分が居住するためのマンションです。

購入するときは、低金利で住宅ローンが使えます。

そして、居住用のマンション購入を検討する人の数は、非常に多いです。

良い条件で買ってもらえる買主を見つけることは、十分可能なことです。

 

しかし、マンションを貸している場合は、投資用マンションになりますので、購入者は自分で住むことが出来ません。

ですので、一旦貸したマンションから、賃借人に退去してもらうことは、非常に難しいことです。

 

 

投資マンションは、居住用マンションよりも価格は安くなる

投資マンションを購入する人は、投資家です。

個人投資家の関心は、物件の間取りや住まい勝手ではなく、投資と収入の関係(利回り)です。

いくらで購入して、家賃がいくら入るのか、ということのみです。

 

例えば、4000万で新築マンションを買って、仮に10年後に転勤になり、売却するとした場合

市況にもよりますが、仮定として 3500〜3600万で売れるという予測が立ちます(地域の市況にもよりますので、あくまでも一般論です)。

 

対して、貸したマンションは、不動産投資物件として個人投資が買いますので、投資と収入の関係=利回りで、買う買わないが決まっていきます。

通常は、8〜10%の利回りが一般的です。

 

実際の計算では、この事例の場合、4000万の新築マンションのある地域の家賃相場は20万前後ほどと推測されますので計算は次のようになります。

仮に家賃20万とすると、この物件の家賃収入は年間で240万円になります。

利回り8~10%となると、このマンションの売れる価格は、2400万〜3000万となるのです。

比較すると賃借人付収益物件として、売却した場合、500万~1000万安くなるということです。

 

 

賃借人が退室したら、売れば良いのでは?

賃貸借契約書では、法律に沿って借りた側の権利(賃借人の権利が上)が守られるように、記載されています。

契約の途中で退去して貰うのは、実際には、ほとんど出来ません。

例えば、「持ち主がローン残債が厳しいので退去して欲しいという」という理由であっても、難しいのです。

弁護士の見解でもそうです

また仮に賃借人の同意が得られたとしても、賃借人の転居に伴う費用(引越と次の住まいにかかる費用)は、貸主が負担することになりますので、この負担もまた小さくはありません。

 

 

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マンション売却の失敗|貸したことがバレると金融機関から残債の完済請求

そもそも、自分が住むためのマンションとして、低金利で住宅ローンを受けています。

貸すための不動産は、住宅ローンではなく、不動産投資ローンとなり、金利は数倍に上がります。

 

もし、貸してしまったマンションに住宅ローンの残債がある場合、金融機関から、完済請求を受ける可能性があります。

金融機関に、貸してることが知られないように、郵便局の転送を行う方がいますが、それは一時凌ぎです。

数年後に、金融機関からの何かのお知らせが郵送された時に、宛先人が住んでいないということで、金融機関に郵送が戻り、バレてしまうのです。

その結果、金融機関に住宅ローンを利用した物件を賃貸物件として貸していることが知られ、ローンの契約違反をしているとして完済請求を受けます。

こうなると、相場より安くても仕方がないので、売るしかなくなります。

 

今でも時々、住宅ローンを悪用して投資物件を購入するという事案がニュースになることがあります。

悪質な場合は、詐欺として扱われ、逮捕された事例も起きています。

 

 

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マンション売却の失敗|いずれ売却した時には税金がかかります

マンションを貸した場合、居住用物件ではなく、賃借人付収益物件=不動産投資物件になると解説しました。

その影響は、売却時の譲渡所得の課税計算する際にもあります。

 

居住している場合なら、マイホーム特例で、売却時の譲渡所得税はかからないことがほとんどだが、貸してる場合には特例は該当しない

居住用物件の場合、マイホームとして住んでいる場合、売却時の譲渡所得の計算では3000万円まで非課税になります。

マンションを貸している場合は、この軽減措置を受ける事が出来なくなります。

 

実際の計算では、減価償却も加味され、買ってから何年後に貸したのか等によって、計算する数字が変わりますので、ここでは詳細は省略します。

大枠の考え方の理解をして頂ければと思います。

自分が居住のために購入した物件であっても、売却するときには人に貸している状態であれば、税制上はアパートなどと同じ計算になるということです。

 

仮に、不動産投資物件として、居住用不動産とそれほど違わない価格で売れることが出来たとすれば、嬉しいことではあります。

しかし、3000万控除が適用されませんので、譲渡所得の税金を払わなければならなくなる可能性があるということです。

 

 

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マンション売却失敗|売り出したが問合せ内覧0件

広告

マンションの売却では、売り出して3週間以内の問い合わせによって、価格の妥当性が決まります。

 

販売開始から、3週間のうちに、問合せが0件なら、販売価格が高すぎです。

そのままでは、地域内の他のマンションが全部売れてしまうまで、売却は出来ません。

そして、地域内に中古マンションの売り出しがなくなることは、不動産業界30年の経験からいいますと、起きることはありません。

 

もし、3週間経っても、問い合わせも内覧も0件の場合、念の為、以下の4つのポイントを確かめてみて下さい。

1)媒介契約は専任媒介になっているか

2)主要3サイトに広告がされているか

3)同じマンション内に売り出している物件はないか

4)同じエリアのマンションと比べて自分のマンション価格は高く見えないか

 

1)媒介契約は専任媒介?一般媒介?

専任媒介なら良いのですが、一般媒介だと広告効果は薄れます。

売主さんの中には誤解している人がいます。

 

一般媒介の広告効果は薄い

複数の会社に依頼した方が、たくさん広告されるという誤解です。

チラシだけで、広告していた時代は確かにそうでした。

しかし、ネット時代では、広告が重なっていることは、不利でしかありません。

同じ不動産サイトに、複数の広告が並ぶだけです。

複数の広告が並ぶことは、マイナス効果しかありません。

 

同物件の複数広告はマイナス効果しかない

一般媒介の場合、複数の会社がスーモに掲載します。

ですので、購入検討者によってはマイナスのイメージを持ちます。

売れ残り(売却失敗)イメージが強く出ます。

また、そのマンションからたくさん物件が売りに出されているという、そのマンションへの不信感イメージです。

 

失敗イメージを変えるには専任媒介に変更する

もし既に、一般媒介で依頼しているのなら、その中の1社に絞って専任媒介に変更した方が良いです。

オススメの選択基準は、担当者です。

これまでのやり取りの中で、一番きちんとしてくれている担当を選ぶべきです。

そして専任媒介の方が、担当者は売却のパートナーとなって、一生懸命に活動してくれるはずです。

また広告的にも、1物件のみ表示されることになりますので、印象も良くなります。

 

 

2)不動産主要3サイトにキチンと広告されているか

パソコンを開いてSUUMO・アットホーム・ホームズの広告状態をチェックしてください。

 

基本要素は表示されているか

物件写真とキャッチコピーが、キチンと表示されているでしょうか。

これが揃ってキチンと広告されていなければ、問合せが来るはずもありません。

広告段階で失敗してしまいます。

 

売主の思い入れは余計な情報

売主さんの中には、自分の物件への愛情が強い方が時々います。

あの情報もこの設備についても、全部掲載して欲しいという方がいます。

ハッキリ言ってそれは、買主がネット広告を見て物件を選ぶ段階では、余計な情報です。

その情報を入れたばかりに、飼い主にとって重要なキャッチコピーが見にくくなってしまうことがあります。

 

マンションの全てのスペック情報は必要ない

間取りや面積が異なれば、検討者は異なります。

立地が特徴的なら、その特徴にあった買主が検討してくれます。

ある設備がついているから、本来の希望ではないけども、検討してみようとする買主はいません。

立地と間取りで買主が、ファミリーなのか単身者なのかカップルなのかが異なります。

その特徴に合わせたキャッチコピーが目立たないと、物件の詳細情報を見てくれません。

 

広告のページは第一印象で決まる

一般の方はご存知ないと思いますが、買主がマンション選択の段階で情報を見ている時間は、平均1〜2秒です。

エリアと価格で検索をして、一覧に並んだ物件の中で、写真のキレイなものに目が行きます。

そしてその物件詳細ページにクリックして進みます。

そして進んだ物件詳細ページを見つづけるかやめるかの判断を1〜2秒でします。

ですので、2〜3分見てくれれば問い合わせの可能性がぐんと上がります。

写真がイマイチだったり、キャッチコピーが書かれすぎていると広告的には失敗です。

ターゲットへのポイントが見づらいと他の物件ページに行ってしまいます。

 

売主の大事な家具写真は買主には邪魔な情報=生活臭でしかありません

マンション内部の写真を撮るとき、自分の自慢の家具も写真に入れて欲しいという方がいます。

これも間違いです。

買主にとっては、生活臭でしかありません。

その家具をつけて売却するのなら、OKです。

 

生活感の強い写真や家具の個性が強い写真は、広告にはマイナスイメージです。

物件が余計に古く見えてしまったり、マンションそのものへの関心が向かなくなってしまいます。

また売主さんの影や色を感じすぎるとむしろ敬遠されます。

 

 

3)同じマンション内で売り出している物件は無いか

同時期に、同じマンション内で売り出してる物件がある事があります。

 

必ず比較される

面積が大きく違うなどの商品性が異なるタイプなら、影響は有りません。

もし面積の近いタイプが売り出されていると必ず影響され、どちらか条件の良い方から売れます。

 

年間需要(ニーズ)があるのか

もし人気のあるエリアであれば、2件あっても同時期に売れる可能性があります。

しかし、一般的に、マンションの総戸数の2%、多くて3%が年間に売れる戸数です。

これは実際のデータです。

もし過去1年間にすでに2%以上売れているのなら、価格を下げなければ売却は厳しいです。

売却失敗の場面を迎えてしまいますです。

 

4)同じエリアのマンションと比べて自分の物件は高く見えないか

どちらか良い条件の方から売れると解説しました。

 

当然エリアの中でも比較されます

条件の中で、一番強い要素は価格です。

価格が高い物件は、ネット広告では、表示されにくくなっています。

 

買主がマンションを探す手順から考える

買主がマンション探しをする時は、ネットで、エリアと価格の条件で検索します。

高すぎだとこの段階で発見されません。

 

買主の検索した価格条件の幅(いくらからいくらまで)の中に収まっている場合でも、

ほとんどの不動産サイトは、価格順に低い方から順に並ぶように出来ています。

すると、買主の検索した価格条件の上の方にある物件は、一番下に表示されます。

どんどん画面をスクロールしないと出てこないです。

買主にとって見つけづらいマンションになります。

 

 

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マンション売却失敗か成功は、売り出し3週間で決まる

マンション

 

物件情報が新しいうちは、情報が集まりやすいのです。

物件情報が、新しい最初の3週間という最も集まりやすい時に、

万が一、問い合わせ数が少ないとするなら、この先の売却は失敗する可能性が高いということです。

世の中の変化や、物件価格の変化等の要素が予想外に起きれば別です。

しかしそうでなければ、発売開始から時間が経過していくと、問い合わせの件数は激減します。

 

マンション売却|問合せ数は「3~4週間ごとに半減する」を繰り返す

このことを、論理的にデータに基づいて、理解している会社や担当者はあまり多くはありません。

筆者のこれまでの新築マンション販売と中古マンション販売の経験とデータから、問合せ数は、3~4週間ごとに半減していくことが分かっています。

なぜなら、その間に新しい物件が生まれてくるからです。

 

例えば、最初の3週間で5件の反響(問合せ)があった場合、次の3週間は2~3件に減少し、その先は1件に減少します。

ということは、最初の5件の反響(問合せ)があった場合、3ヶ月後には、月1件の反響しか来ないということです。

 

マンションが売れるのには平均5件の案内が必要

もちろんケースバイケースであり、状況によって偏りがあります。

しかし、概ね1つの不動産の売却が完了するには、5件の内見が必要となります。

 

1件の物件内見のためには、平均5件の問い合わせが必要です。

ということは、あくまでも平均値ですが、25件の問合せがなければ、売れないということです。

 

月に1件しか問合せがなければ、2年かかるという計算になります。

この売却期間を短くするのが、価格戦略と広告戦略です。

 

問合せ数を増やすには需要(購入者ニーズ)を考慮し商品性を変更するべき

価格戦略と広告戦略で、問合せ数を増やします。

問い合わせがないということは、マンションの立っているエリアでの需要(購入者ニーズ)とのバランスが取れていないということです。

 

価格のバランスが取れていない

まずここを理解してください。

そのエリアで今中古マンションを購入しようとする人から見て、

・他の物件よりも高いのかもしれないです。

・価格が高すぎて他の物件と比べる以前で検索されていないのかもしれません。

・1年間に売れる需要数は、エリアによって毎年ほぼ決まっていますが、それを超える数が売り出されているのかもしれない

現在、どの状況にあるのかを確認する必要があります。

次の章で解説しています。

そして何の理由が原因であっても、マンション売却を成功させようと考えるなら、価格と写真などを変更することで、違う商品性で広告をし直す必要があります。

 

 

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マンション売却で失敗しないために、確認すること・行うこと

協力

この章で解説することは、売主さんのような一般のユーザーの方では難しいので、不動産会社担当者の協力が必要です。

以下の点を担当者に確認し、場合によっては価格を下げる必要があります。

価格を下げるときに、新物件を販売開始するイメージで、写真やキャッチコピーも揃えて変更するべきです。

 

マンション市況の変化が無いか

市況は絶えず変化しています。

傾向としては、上昇するときは、ゆっくりとじわじわと上昇します。

相場価格が下がるときは、早いです。

 

新築マンションの価格動向

最近で言えば、消費税8%10%の増税というアナウンスから、マンションが駆け込みで売れ始めました。

在庫が減ってきた2015年から、価格が上がり始め、2017年にピークを迎えました。

そして2018年から2年連続して、新築マンションの価格は下がってきています。

 

中古マンションへの影響は

中古市場に影響が出てくるのは、これからでしょう。

ただし中古市況は、過去にあったリーマンショックを見ても成約数には目立った変化がありません。

変化があるのは、成約価格です。

つまり新築マンションが売れなくなっていくと、そのあとで中古マンションは価格が下がっていくということです。

 

首都圏の売れ残りマンション

首都圏のマンション市況で、今後心配されることがあります。

値上がりを期待してタワーマンションを購入した人たちです。

値上がりを目論んでいたが、高い価格では売れていないのです。

そのために、所有だけしているタワーマンションのゴーストタウン現象が起きています。

 

しかし、その先には固定資産税の見直しがあります。

これまでは、同じ面積なら、1階も30階も同じ固定資産税でした。

これが、変更になります。

価格が高い上層階数のマンションは、固定資産税が上昇するでしょう。

 

全体的にはこういう状況ですが、それぞれのマンションのあるエリアで、多少違う状況にある場合もあります。

ですので、昨年と比べて、今年のエリア内の市況の変化はどうなのか、を担当者に調べてもらうと良いです。

 

そもそもエリアの需要と供給のバランスは

マンションが売れるのには、必ず需要と供給のバランスが関係します。

今やネット時代であり、購入自身がネットで物件を調べて買う時代です。

営業マンの情報量や個人の営業力だけで売れる時代ではありません。

購入検討者は調べられる情報を調べて比べて物件を購入します。

大してその気が無いのに、営業マンのトークでマンションを買う気持ちになった、という買主は存在しません。

 

買主にあった価格設定やキャッチコピーの設定がされていなければなりません。

需要と供給のバランスとは、マンションや不動産に限ったことではありません。

買いたいと思う人の数と売られている商品の数のバランスです。

マンションの数が少なくて、買いたい人の数が多ければ、高い価格でも売れます。

しかし、その逆であれば、安くなければ売れません。

失敗してしまいます。

 

計画的に価格調整をする(場当たり的ではダメ)

市況の変化とエリアの需要供給のバランスを確認した結果、この先現状の価格では成約が難しいと考えられるのであれば、計画手に価格調整(値下げ)をすることをお勧めします。

ここを見誤ると、最後は大幅値引きをして売買するしかないという状況になってしまいます。

この場面では、慎重な価格戦略が必要です。

 

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まとめ

新築マンション購入時には、新築マンションの販売会社担当から、転勤のときには貸すという方法がありますと聞かされると思います。

筆者も新築マンションを営業マンとして販売していた時期がありますので、そのトークを使っていました。

だから、貸しやすい立地の物件を購入すべきです、と言われたと思います。

 

その説明には、間違いは無いのですが、貸した場合のリスクまで話しているマンションメーカーの営業はいません。

しかし、以上解説してきましたように、実際にはいくつものリスクがあります。

当然、次の転居先で不動産購入をする場合は、現金購入をするか、貸しているマンションの残債を完済しなければ、次の物件に住宅ローンを利用することも出来ないのです。

想定の転居により、貸すか売るかを迷ったときには、リスクまで含めてよく検討された方が良いです。

 

 

  1. マンション売却で相場より高く売却できるのはコツではなく理由
  2. マンションを売るならタイミングを見て相場より高く売る方法
  3. マンション買取の相場価格と手続きの流れ
  4. マンション売却のタイミング|条件が良いのはいつなのか
  5. マンションを高く売る流れと戦略|会社社長が解説
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