営業関連の本はたくさんあります。しかし業種が違えばノウハウも違います。
当記事では各業種等のカテゴリーにおいて、それぞれ代表的な１冊を紹介いたします。
営業の本選びのヒントになれば幸いです。
営業の本｜この1冊は読んでおくべき・業種カテゴリー別に選ぶ
営業に関する本を業種ごとに紹介しています。選び方の基準は筆者の約４０年の営業経験をもとに選んでいます。
偏りがあるかもしれません。本選びにお役立ていただければ幸いです。
営業の本｜名著については有無を言わず読むべき
営業の本にもいくつかの名著と言われる本があります。名著というと古いイメージがあるかもしれませんが、営業という仕事は人を相手にする仕事です。
私たちを取り巻く環境やツールは、10年も違えば大きく変化をして生きています。しかし営業という仕事にフォーカスした場合には、人との関係性が重要であり、ツールや環境が変わっても営業についての重要ポイントにはさほどの変化はありません。
筆者が知る限り、最も古い営業の本の一つは、1964年初版の「私はどうして販売外交に成功したか」（フランク・ベトガー）です。営業の名著の1冊です。60年近く前の本です。読むと分かることですが、人間は何年たっても変わらないものだと感じます。今でいう営業のスキルやコツというべきヒントがいくつも発見できるはずです。
ですので営業の本で名著と言われる書籍は、好き嫌いを問わず読んでおくべきです。当記事では営業経験40年の筆者が名著だと認識している書籍を紹介します。
営業の本 名著｜私はどうして販売外交に成功したか
著者は元メジャーリーガーのフランク・ベトガーです。フランクベトガーはケガのためにメジャーリーガーを途中でリタイヤしています。野球しか知らないフランク・ベトガーが保険営業として苦労しつつ成功して途中が切り取られて紹介されています。営業のコツやノウハウと言われることが散見される名著です。保険営業は、ユーザーに商品触れて実感してもらうことが出来ない営業の中でも難しい仕事です。
また一般的に、ユーザーは何かの商品購入をする時に、ある程度の必要性を感じて購入するものです。しかし保険の場合は、保険の必要性を感じることはあっても、積極的に検討する方はほとんどいない商品で難しい商品です。
難しい商品を扱う仕事だからこそ、営業のスキルやコツが必要になります。どんな業種の営業も子役へのアプローチ方法について参考になるはずです。
営業の本 名著｜営業の魔法
主人公は売れない営業マンです。軽い小説風に仕立てられた営業の本です。売れない営業マンの主人公が、ある日であった営業の師匠に営業のノウハウを教わっていきます。
何れのノウハウも営業ならば誰しもが聞いたことがあるはずのことばかりです。
じつは現実社会では、売れない営業ほど営業のコツや秘訣といいますと、苦労をしないで簡単にできることで成果が上がる方法を求めています。よく考えれば分かるのですが、そんな方法は存在しないのです。優秀と言われるできる営業マンほど、ほとんどの場合、人の知らないところで、地道な努力を重ねています。
営業の本 名著｜人を動かす
営業のいる場所には、「人」ばかりです。当たり前ですが、顧客も、上司も、部下もそうですし、事務方も皆人間です。「人を動かす」は営業について書かれた本ではありません。しかしこの本に書かれている、当たり前とも言えるノウハウを重要に考えて、目の前にいる相手に接していけば、自分が願う方向へ相手の心は動いてくれるかもしれません。
本来、人は自分の願うようには動いてくれないものです。それはこの本に書かれていることを実践していないからです。特に相手の自己重要感を満たすように接することが大事です。現場の営業マンにも役立つ本ですし、営業のマネージャーにも役立つ本です。
営業の本 名著｜影響力の武器
社会心理学の名著とされています。営業の場合には、顧客はなぜものを買うのかについて、参考になるはずです。出版から40年近くになりますが、人の心は今も同じです。今すぐに必要ではないのに買ってしまうとき、高いかもしれないとわかっているのに買ってしまう心理などについて描かれています。
顧客がモノを買うのは、良い製品だから、あるいは安いからなどと思い込んでいる営業マンはぜひ読んでみてください。
不動産営業の本ならこの１冊
不動産営業といいましても、実は新築と中古では必要な知識や業務の流れが似ているようで違いがあります。当記事では、中古物件を扱う不動産営業の方におすすめする本を紹介いたします。中古物件を扱う不動産業とは、売買仲介業ということです。
売買仲介業に関する知識が身につきますと、万が一同業他社に転職したり、起業する場合にも知識は引き継がれます。しかし新築物件の場合、一般的には会社ごとに物件に関する仕様が異なる可能性が高いです。建物自体の知識量は、新築の不動産営業の方が豊富に持っています。
今回紹介する営業の本は、新卒や転職で新人不動産営業として働き始めるとき（目安として２〜３年生までは使える）におすすめする本です。ですので不動産営業の基本についての本です。
保険営業の本ならこの１冊をおすすめ｜プルデンシャル生命
生命保険業界は、従来からある日本の生命保険会社と外資系と言われる生命保険会社があります。従来の日本の生命保険会社には女性営業が多く、外資系保険会で社はほぼ男性営業だけが働いています。
この本は、外資系保険会社の代表ともいうべきプルデンシャル生命に在籍していた方が書いた本です。外資系保険会社の営業のスタイルは一般的には紹介営業です。ですので、この本の副題に「紹介をください」というように書かれているのです。
保険営業のスタイルに
住宅営業の本から厳しさを知る
一般的な消費者が生涯に購入するものの中で一番高額なのが住宅です。新築の分譲マンションや一戸建てです。業界はいわゆるブラックな会社が一般的です。ただ典型的な成果報酬なので、営業成績を継続できると、中途入社であってもかなりの高年収になる業種です。年収で比較すると、住宅営業・不動産営業・保険営業は、いずれも仕事はハードだが成果を出せれば収入はかなり高くなります。
紹介する本は勤務していた方の体験談です。住宅営業のハードな側面に注目して書かれています。これから住宅営業へ転職をしようと考えている方が読めば、腰が引けてしまう気もします。
人材紹介ビジネスの営業の本
人材紹介のビジネスは、人がいる限り残る仕事ともいえます。前述の保険業界は、生命保険に加入していない人はほんの数％しかいないため、既存契約のだめなポイントを指摘して新しい保険契約を締結するビジネスもです。住宅は、現状が過去最大の空き家率の状況であり、さらに少子高齢化であり、新築住宅のマーケットは驚くほどに縮小しています。
そんな状況の中では、人材ビジネスの未来は安定しているように思われます。極端な経済の落ち込みがなければ、企業と働きたい人をつなぐというビジネスモデルは明確です。ただ競争は激化しています
広告営業を希望するなら読んでおく本
先にお断りしておきます。本書はマンガです。広告代理店に就職した営業女子の体験談です。印象的には、広告関連の業界には女性が多い印象があります。また楽な仕事など世の中にはないと思いますが、広告業界はなかなかきつい業界の一つです。
きつい理由の一つは顧客が一般顧客ではなく、企業だからかもしれません。また大きな仕事（売上が大きい）になるほど業界他社との競争は厳しくなります。薄利になりがちですので、給料水準は低めです。。
車の営業マンになったら読む本
入社１年は全社で最下位、そして入社５年目に全社ナンバーワン営業になった方が書いた本です。最下位営業マンとトップ営業マンの両方を経験している著者が、体験を元に売れるヒントを書いた本です。
特に新しいことが書かれているわけではありません。しかし、知っているつもりでそのまま放置していたことを指摘される感触があります。やはりトップ営業マンには抜かりは無いのだと気づきます。
BtoBの営業の本｜法人営業の本
BtoB営業とは法人営業のことです。一般的な顧客を相手とする営業はBtoC営業と言われます。
営業の本といえば、属人的なその人独自の方法などがあります。しかし本書では、「営業は理論で売る」とするものです。つまり営業は勘や根性で売るのではないとしています。再現性が高いといえるのです。
電話営業の前に読んでおくべき本
なんとも単刀直入なタイトルの本です。しかし読むと分かりますが、データに基づいていますので、説得力があります。
ダイレクトの飛び込み営業や電話営業は、スマホがネットにつながったことで、以前よりも非常に少なくなりました。電話営業といえば、反応は早くとれるが確率が低く、営業の戦術としては時代遅れと見られています。しかし実際に営業を経験しているものであれば、月末残り数日で目標達成が目の前なんていう場面には必要な方法です。
様々な業種では、ネットで集客して、電話やメールでアプローチをする作戦が行われていると思います。本を読んでから電話営業に向かえば、アポの取得率は明らかに増加するものと思います。
リモート営業を始める前に読む本
リモート営業とは、Web会議などのツールを使って、ネットを間に挟んで、顧客と商談を進める方法です。いずれ近いうちにそうなるだろうと言われてきましたが、コロナ禍によって、一気に加速しました。
パソコンを目の前にして、互いの顔を確認しつつ商談が進められます。実際の面談に近いですが、同じではありません。また。現在の上司の中に、リモート営業でうまくいったという経験を持っている上司はほとんどいないはずです。成功させるための注意点など、これからブラッシュアップが必要な営業方法です。
本書ではすでに、リモート営業の課題や対策が考えられていて、本書が作成されています。業種や扱う商品によっては、リモート営業が有効かどうか違いがあります。ただ時代はその流れにあります。本書を読んで取り入れる検討を進めるべきと思います。
ソリューション営業を実践するなら本を読んで準備
ソリューション営業という言葉を最近聞かないような気がするのは、すでに営業スタイルとして、定着したからなのかもしれません。インターネット以前の営業は、営業は情報を提供して、熱烈に説得するスタイルでも成功をしていたと記憶しています。
しかしネットの拡大により、顧客がネットから情報を得られるようになると、顧客はネットから情報をにゅうしゅすりょうになりました。顧客との商談スタイルは、説得スタイルから納得スタイルに変わりました。
顧客は納得しないとモノを買わない時代です。つまり本書のソリューション営業の基本は、今でも十分に使えるということです。
まとめ
営業の本を選ぶ場合には、業種によって読むべき本には違いがあります。
筆者のキャリアを通して、営業として活躍中の20代30代の営業に参考になると思われる本を選んだつもりでいます。しかし、日本では年間に7万冊以上の本が毎年出版され続けています。
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