もし貴方が成績不振に悩んでいる営業なら原因は、読書不足によって言語に関する能力が低いことです。そして相手の心理についての考えが浅いことが原因です。
相手は人間であり、機械のようには反応してくれません。人は言葉によって様々な反応をするものです。
全ての営業に共通することは、営業マンは人と接するプロであるということです。言語に関する能力を高める事と、相手の心理を言葉や行動から読み取る事ができれば、営業成績は改善されるはずです。
つまり成績不振の営業は、語彙力と読解力がないので、相手が言う言葉と言っていない言葉を理解していないので相手の心理が分かっていないのです。明るいとか暗いなどの性格は全く関係ありません。
また文章力や要約力がないので、相手が分かるように文章を伝えることができないのです。相手の心理に気づけずに、お決まりの営業トークしか使えないから、契約してもらえないのです。
言語に関する能力をつけることと、相手の心理を考えられるようになるために、まずやるべき最善の方法は本を読むことです。気合いと根性を語る前に、相手の心理に気づき、言葉を知ることです。
営業に本をおすすめします｜本を読んで言語と心理を理解する
営業として成果を出すには、顧客心理を知ることです。世の中にモノがない時代には、営業は顧客と面談しオススメすることで買ってもらえたのです。
しかし今は、モノがないから購入マインドが高まるのではありません。買うことによって得られるメリットが有益かどうかを判断し購入する時代です。購入しない理由は購入した場合のメリットが分かりにくいので、判断できず購入しないのです。
それがダイレクトマーケティングであろうと、WEBマーケティングであろうとです。
顧客は必要だから買うわけではありません
今更いうまでもなく、現代においては、モノがない時代とは違い、「持ってないから買う」という顧客行動はそう簡単には起きません。（持ってないから買ったのは数10年前のこと）
全く同じではなくとも、似たようなものは、既に持っているのです。それが現代の顧客です。さらに、昔のように、物を買うときは、居住している地域エリアの中で買う時代でもありません。
さらに、合理的に買う人もいるが、非合理に買う人もたくさんいます。持っているものとそれほど違いがなくとも、「欲しい」と思えば、「買う」という行動を起こします。
顧客は感情的で、非合理なものです。
営業のライバルは日本全国・他業種も
現代の営業はそういう環境の中でライバルと戦うのです。もしかすると、「車を欲しい」と「家族で海外旅行に行きたい」が、家庭の中で競合するかも知れません。
競合ライバルが、同じエリアの同業他社という時代は、とうの昔に終わっています。物販も飲食も同じです。近くのラーメン屋と地方の取り寄せラーメンが競合します。
ですから、昔の営業のような説明スタイルの営業では売れません。顧客の心理学を学び、顧客の喜ぶタイミングで喜ぶことをしであげないと契約にはなりません。
営業が見るべき・感じるべきは競合よりも顧客の「欲しい気持ち」
ですので、顧客の心理がどう動いていくのかの心理学を知らない営業はとても苦労します。何をしたら、喜ぶのか怒るのか、何をしないと喜ぶのか怒るのかの心理学を知ることは必須です。
電話・メール・面談・手紙などのすべての営業の行動の根底には、顧客がどう反応するのかを心理学から予測した作戦が必要です。
マーケティングに顧客心理を合体させた販売戦略が必要です。1企業であろうと、1営業マンであろうと同じです。
営業本には顧客に関するたくさんの知識情報が散らばっている
また、先に話しておきますが、一冊の本にそれらのことが集約されて書かれていると言うことはないと思ってください。いくつもの本から、ヒントとなるパーツを集めて、試してみて、作り上げていくものです。
さらにいえば、昨年の戦略は、今年の営業には、そのままでは使えません。つまり、営業戦略は、常に変わり続ける必要があるからです。なぜなら、顧客心理が変わり続けるからです。同じ製品をずっと欲しいとは思わないからです。
当記事で紹介するのは、ヒントを掴むための営業の本です。書かれている内容を、全くその通りに実践しても、すでに古い手法や考え方のはずです。
しかし、それぞれの本の中に、今後にもヒントとなる1行か2行のエッセンスがあるはずですので、それを探すように読むことをお勧めします。
営業の本でおすすめするのは｜ヒントをつかめる10選
特に営業の本を10冊読めば大丈夫というわけではありませんが、代表的な本を紹介しています。本を読むことで、営業成績を上げて、社内評価を上げて、自分の給料アップまでを望むのであれば、月に4冊以上、ビジネス書を読み続けてみてください。実際の仕事の中で、本から得たことを実践してください。
かなり高い確率で、結果が実現するはずです。
営業の本｜おすすめするのは顧客の心を知りたい営業へ【7つの習慣】
営業の本というより、自己啓発と心理についての本です。
人間の心理を知ることができます。かなり厚い本ですが、営業だけではなく、ビジネスマン全員におすすめします。
特に前半のページにある「刺激と反応の間には選択の自由がある」という言葉には、自分自身もそうですし、顧客の心理を想像すると、理解しやすいと思います。
人は、考えずに、反応的に行動することが多いです。顧客の心理もそうです。ですから、どのような営業のアプローチ・言葉の選択をするのかで、顧客が受ける刺激が変わるはずです。
ですから、簡単に反応しないはずの言葉選びをすることです。「そろそろ、買いませんか」なんて、声がけする前に反応がわかっている言葉は封印することです。
女性営業の本のおすすめ【営業女子ー働き方基本がわかる教科書】
営業は男性と考えるのは、もう古いです。女子でも優秀な営業はいます。
こちらの本はスキルアップというよりも、マインドアップにつながりそうな一冊です。時代はすでに気合と根性では営業がうまくいかない時代になっています。
だからこそ、営業といえばタフな男性の仕事というイメージではなく、細やかに顧客をフォローできる女性の方が営業に向いてる時代になったのかもしれません。
保険営業の本のおすすめ【日本一になった田舎の保険営業マン】
保険の営業ができるようになったら何の営業でもできると言われるほど、ハードな仕事です。
一般的な営業の扱う商品は、目に見えて触れることができます。また目に見えないサービスという商品は体験することでができます。保険は、増えることも体験することも難しい商品です。
人口が多くない街の保険営業が日本一になるまでの話が書かれています。如何にして、日本一の成績まで登っていったのか、現在保険の営業をしている人が読めば、そんなことで日本一になるのか、と思うかもしれません。
ルート 営業 本 おすすめ【ルート営業のすべてがわかる本 】
ルート営業は、個人ユーザーを顧客とする一般営業と少し違います。ルート営業の顧客は、既存の取引先であり、法人顧客です。一般営業の難しさもありますが、ルート営業の難しさもあります。
ルート営業の場合、仕事の半分以上は既存取引先へのアプローチです。一般営業と一番違うのは、顧客を選べないことです。企業の窓口としてアプローチしているのですから、「担当者が生意気で気に入らない」なんていってられないのです。
そういう意味では、そういう相手であっても信頼関係を構築するという難易度が高い営業スキルが求められるのです。本書では、ルート営業の基本から高度な営業ノウハウや思考についても触れています。
不動産の営業本｜おすすめ【知りたいことが全部わかる！不動産の教科書】
不動産営業の世界へ入ったばかりの人やこれから始めようと考えている人は読んでおくと役立つ本です。営業スキルではなく、不動産営業の実務マニュアル的な本です。
不動産営業を外から見ていて、儲かる仕事と思い込んで異業種からの飛び込む人は多いです。事実、異業種からの転職で成功していく人もたくさんいます。一方では、こんなに専門知識が必要な仕事だと思わなかったといって、やめてしまう人も多いという特徴ある業界です。
この本にまとめられていることは、営業社員が2〜3年かけて失敗を重ねながら覚えていく知識です。それが手に入るのですから、初心者の不動産営業はカバンの中に入れておいて、仕事の合間に辞書のようにして、ケースに応じて読んでいくと良いです。仲介営業の実務マニュアルとも言える本です。
住宅営業の本のおすすめ【日本一住宅を売っている営業マンの営業の手帳】
住宅営業といえば、一般的には消費者が購入する商品の中で最も高額な商品です。
本書の著者は元積水ハウスで27年間営業マンだった方です。記録的な営業成績を残しており、その経験をもとに本書が書かれています。113のノウハウが紹介されていますが、実は実践的なノウハウではありません。心構えのポイントが書かれています。ですので、いわゆるハウツー本ではありません。
考え方や心の持ち方を学びたい方には是非お勧めしたい一冊です。
spin営業の本のおすすめ【大型商談を成約に導く「SPIN」営業術】
まずSPIN営業が何かを知る必要があります。本書の著者であるニール・ラッカムが提唱した営業方法です。SPINとは「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の頭文字をとった営業方法です。
それぞれのステップから、状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問と提案することで信頼されるBtoBの営業になる方法とされています。この営業方法のポイントは「ヒアリング」です。
もしあなたが10年15年というキャリアを持った営業である程度の成功をしているなら、すでに実施している可能性があります。本書のように体系化した理論として、構築していないかもしれません。しかしユーザーに、状況確認や問題提起の質問とヒアリングを繰り返す中から、「気づき」を示唆して解決する提案をしているはずです。
営業全員におすすめする本【嫌われる勇気】
「嫌われる勇気」は営業とは直接関係ないように感じるかも知れません。
しかし、人の心理を学ぶことが、営業に役立ちます。営業経験が少ない人や売れてない営業マンは、顧客の心理を考えるということをしません。
あるいはしているつもりになっています。顧客はこう考えるはずという具合にです。顧客の目を通してみられるようになると、同じ場面で違う思いに気づくはずです。
アドラー心理学を学ぶことができる本です。
営業だけではなく、自己啓発としても読みたいおすすめ本。
人気の本です。
営業は、小手先のテクニックだけではなく、こういった心理学を学ぶことも大切です。
顧客に、一歩踏み込んだ営業がしたいというときに、おすすめする本です。
営業の本｜おすすめするのは新人【マンガでやさしくわかる法人営業】
営業の基本からテクニックまで、法人営業のノウハウをマンガでやさしく紹介している本。
普通のマンガのように読みながら、営業についても学べます。
営業を始めたばかりの新人は、まず読むべきおすすめの本です。相手の心理から自分を見てみると、ヒントが生まれるはずです。ただしマンガ本の宿命ですが、わかりやすい反面情報量は少ないので、次はテキストで書かれた本を読んだ方がいいです。
電話営業の本のおすすめ【世界一やさしい テレアポ＆電話営業の本】
今はメールの時代であり電話営業なんて無理と思っている人は多いのだと思います。
それでも自宅への訪問のアポ、来店誘導のアポ、不動産なら物件案内アポなど、アポイントの確率は低いが即効性があるために、営業会社が辞められない手法です。電話をかける営業もまた大変です。9割以上の相手からNOと言われるのですから、ストレスも溜まります。
もしすでにその状態にいるのでしたら、本書はきっと役に立つでしょう。電話営業で失敗している最も多いケースは、結果に期待をしすぎなのです。電話営業とは、ある日突然訪問してきた面識のない人です。警戒されて当たり前なのです。
まして初めての電話です。常識的な人ならば、自宅訪問などのアポを取らせてもらえる方がおかしいのです。面識はないが、もしかすると信用してもいい相手なのかもしれないと思われるまでが電話営業の最初です。自分が相手の立場にいれば、営業電話だと気づいた途端にガチャ切りするかもしれません。
本書を読めばきっと電話営業のヒントが見つかります。
まとめ
売れる営業と売れない営業がいます。そして一人の営業に注目しても、好調な時と不調な時があります。不調の最中にいると、もう二度と好調な時はやってこないのではないかと考えたりするものです。
そんな時には、営業関連の本を読んでみると良いです。自分の携わっている業種ではない業界の方の本の方が何かヒントが見つかるかもしれません。当記事で紹介している本は、もしかすると今後の生涯にわたって自分にとっての名著になるかもしれません。
しかし基本は栄養ドリンクを飲むようなものです。一時的に元気になるだけかもしれません。しかしそれを何度か繰り返していると、また優秀な成績を残せるようになる可能性があります。
「営業が向いてないかもしれない」「好調な状態を維持したことがない」という人は、本に書いてることを「鵜呑み」にして実践してみると良いです。
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