営業の本ランキング|営業経験から選んだランキング

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約40年の営業経験から営業の本ランキングを紹介します。そんなに古くて大丈夫?と思う方がいるかもしれませんが、営業に関していえば問題ありません。なぜなら少なくとも過去100年くらいは人間は進化していないからです。(事実100年以上前の本が書店で販売されています。)

営業の本質は、心理学と科学(物理)でできています。ご存知の方も多いと思われますが、ビジネス書や自己啓発や営業心理学の本には、古典的な名著がたくさんあります。これらの名著はいまだに本屋に並んでいます。

当記事では、営業の本についてランキングで紹介しています。ランキングは過去40年の経験から、今の20代〜30代の営業マンに読んで欲しいランキングとしています。

目次

営業の本ランキング|営業経験から選んだおすすめ度ランキング

今回紹介するランキングは、「営業全般の本のランキング」「保険営業の本のランキング」「営業心理学の本のランキング」「飛び込み営業の本のランキング」に分けてトップ5に絞るように紹介しています。

結果的に営業全般の本ランキングはトップ5に収まりませんでした。逆に、営業心理学はトップ4、飛び込み営業の本ランキングは良書が少なくトップ3のみの紹介になりました。

営業の本ランキング

紹介する間口をどこまで広げるか、逆に抑えるかに迷いながら、選びました。

営業経験と読書経験の中から20代〜30代の方におすすめする営業をの本を選びました。当然ながら全ての書籍に目を通しているわけではありませんので、偏りもあることをご了承ください。ランキングは以下の通りです。

営業の本ランキング

1)営業の魔法|中村信仁

2)SPIN営業術|ニール・ラッカム

3)私はどうして販売外交に成功したか|フランク・ベトガー

4)セールスイズ科学的に|今井晶也

5)無敗営業|高橋浩一

6)経営者の条件|ピーター・ドラッカー

7)“内向型”のための「営業の教科書」 自分にムリせず売れる6つのステップ|渡瀬謙

営業の魔法

軽い小説として書かれており、随所に営業のポイントが登場人物の言葉で解説されています。小説としては特筆すべきところはありません。営業ができる人とできない人(主人公)が登場して、徐々に主人公は気づき成長していきます。

売れない新人営業マンに自分の姿を重ねて追体験する人が多いのだと思います。出版からすでに15年経過していますが、内容は今でも十分に応用ができます。

SPIN営業術

営業経験が10年以上あってある程度の好成績を残している営業マンなら、おそらく気づかないういちにすでに実行している可能性があります。ただ具体的に体系的に理論として発表していることに、この本の価値があります。SPINはsituation/problem/implication/need-payoffの頭文字をとったものです。意味は、状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問であり、現在の状況や問題について質問をすることで、気づきを示唆し、解決案を提案する営業方法のことです。

不動産や生保・証券などの高価格商品を扱う営業は、ぜひ覚えた方が良いです。営業が下手な人は購入メリットや商品説明しかしていません。この技術を覚えるだけで、成約率はグンと上がるはずです。

私はどうして販売外交に成功したか

この本が書かれたのは1953年です。今から約70年前に書かれているのに、現在に生きている営業が時々再読をしていることでも知られています。著者は元アメリカのメジャーリーガーです。怪我で引退した著者が、保険の外交の仕事でどのように成功していったのかが書かれています。

実際には営業の基本を徹底した実践したという内容ですが、最終的にはMDRT(世界の営業のトップ5%以内)に入るほどに成功した人が語る言葉は重いです。

セールスイズ科学的に

2021年に出版された新しい本です。営業を科学的に説明している本です。科学的ということは再現性があるということです。「あの人だから出来た」ということになならないので、誰でも同じ努力を同じように実行すれば成功に近づけることを実感させてくれるはずです。

営業という仕事を技術職と捉えて解説しているところが新しいです。

無敗営業

2019年の出版です。著者は東大卒の営業コンサルタントの方です。営業コンサルが書いた本だけあって、わかりやすく解説されています。やはり営業は科学であることをベースに再現性ある仕事として捉えています。3つの質問と4つの力というキーワードでまとめているところが分かりやすいです。3つの質問というキーワードを使っているのは、SPIN営業にも影響を受けているのかもしれません。

経営者の条件

1966年に出版。なぜ営業のカテゴリーで経営者の本を紹介するのかと思われる方もいるかもしれません。しかし原題は「the Effective Executive」であり、内容としても経営者に特定しているわけではありません。有能な管理職、あるいは本文の中にも登場する「成果を出す人」と考えるのが最適です。

つまり本書は成果を出す人の条件について書かれていると考えられます。ドラッカーの著書はいずれも名著ですが、この本は特に分かりやすく、全ての働く人が自分の仕事に置き換えて役立てることができる本です。本文中でドラッカーが語っています。成果を出す人に共通する特徴はない、あるのは成果を出す習慣だけなのです、と。

“内向型”のための「営業の教科書」 自分にムリせず売れる6つのステップ

一般的に営業という仕事は、外向的な人の方が向いていると思われがちですが、経験から言えば内向的な人の方が営業の仕事では成功しやすいです。内向的な人はその性格ゆえに、人と話すことにストレスを感じてしまいます。しかし相手の話をよく聞くことや観察する能力など、営業としての資質は今の時代にあっています。今の時代は売り込みしないで売る時代です。体育会系のガツガツ営業では成果を上げられない時代なのです。

内向的な人が、営業で成果を上げられるポイントが解説されています。強い売り込みで営業をするという時代はすでに終わりました。これからは売り込みをしない時代です。少ない面談を手紙やメールで高頻度でフォローする必要があります。

保険営業 本 ランキング

保険営業の本ランキング

1)かばんはハンカチの上に置きなさい|川田修

2)私はどうして販売外交に成功したか|フランク・ベトガー

3)保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由|周小異

4)日本一になった田舎の保険営業マン

5)世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと|小林一光

かばんはハンカチの上に置きなさい

生命保険は、目に見えないし触ることもできない商品です。しかもお金を払う人は保険金(入院補償は別)を手にすることができません。同じ高額商品でも、不動産や高級輸入車は見て触ることができます。株投資は、払ったお金を自分で手にすることができます。しかも長い年数の支払いを続けていきますので、払い込んだ累計額を計算するとめまいを感じてしまいます。

保険営業のトップセールスマンが顧客との接し方について解説しています。ただ、内容は全ての営業のヒントとなる内容です。保険営業を成功させるのが信頼であると気づくはずですし、それはどの営業にも共通する重要なポイントです。

私はどうして販売外交に成功したか

営業の本ランキングでも紹介していますので、詳細は省略します。新人営業でも、中堅営業でも、ベテラン営業でも、どの段階にいたとしても、再読するのに相応しい本です。

古さを感じさせない有益な良書です。

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由

中国人の著者が語学留学で日本に来て、日本人と結婚します。そして日本の年金制度に対する将来不安から、日本生命のセールレディになります。日本語もうまく話せないという状態から、猛烈な努力を重ねます。そして業績はどんどん上がり優秀なセールスパーソンに成長したという内容が書かれています。2005年の出版です。

営業を取り巻く環境が大きく変化していますので、本書に書かれているような猛烈アプローチの営業は厳しくなっています。しかし人との関係性に関する技術に関する部分の基本は、変わりません。良い刺激を受けられる良書です。

日本一になった田舎の保険営業マン

ちなみに著者が日本一の営業になったというのは、所属していたJA共済の全国22,000人のトップ(2008年)になったということです。驚くのは当時の担当エリアが人口500人しかいない小さい農村であったことです。

保険営業に携わるものであれば、人口500人の農村がどれだけ厳しい環境かわかるはずです。保険営業の特徴の一つですが、やはり人間関係の構築が大きなポイントになっていることがわかります。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

保険営業のトップ5%の人が加入資格を持つMDRTという基準があります。さらにその上の基準に、「CO T」「TOT」という基準があります。著者は「TOT(Top of Table)」の称号を持つ人物です。

この段階ではほとんどの営業は共感を感じないと思います。しかし、著者は営業マンとしてスタートした当初は、全く結果が出ない「ダメ営業マン」だったと言いますから、徐々に共感を感じ始めます。

全部で40のポイントが解説されています。中には、営業に関係あるのかと感じる解説もあります。著者の言葉を借りると「シャイで、口下手で、人見知りの私がトップセールスマンになれた」とあります。

前述の「内向型」と一致します。この時点でトップセールスになれる資質を持っている人はたくさんいるとわかります。全部真似をしても同じ結果が得られるとは限りませんが、飛躍するヒントは見つかるはずです。

営業 心理学 本 ランキング

営業心理学の本ランキング

1)影響力の武器|ロバート・B・チャルディーニ

2)人を動かす|デール・カーネギー

3)3分間コーチ|伊藤守

4)人は見た目が9割|竹内一郎

影響力の武器

タイトルが日本語的に意味が分かりにくいですが、副題の「なぜ人は動かされるのか」の方がしっくりくると思います。初出版は1991年。

読み進んでいくと、「確かにそうかもしれない」と納得する場面が繰り返されます。人間は、第三者に対して客観的に見ることができるのに、自分に個人的に何かが起きると、全く論理的ではない行動をとってしまいます。

その結果、高いと分かっていても買ってしまったり、買う必要がないものを購入してしまうのです。主に経済に関する行動について、知ることができます。心理学に関する人の特性についてはすでに知っていることも多く書かれています。しかし単に知識として知っているだけではもったいないです。顧客との商談や広告についても大いに役立ちます。

人を動かす

日本では1937年に出版。いまだに書店の平積みに置かれている様子を見ると、すごい本だと感じます。カテゴリーもどこに入れるべきか迷います。自己啓発本でもあり、心理学でもあり、そのまま営業やコーチングにも応用できます。85年前に書かれているのに、人の本質・心は変わっていないことに気づきます。

相手との関係性において、どういう関係であろうと、相手に重要感を持たせて自己肯定感を持たせることに注力すれば、人間関係はうまくいくということです。

営業と顧客との関係性にも応用できますし、上司との関係・部下との関係・同僚との関係、全ての関係性において、応用可能な要素です。

3分間コーチ

2008年に書かれているコーチングの本です。コーチングというと、部下を持ったリーダーが勉強するマネジメントのスキルという思い込みを持っている人が多いと思います。

コーチングとは、つまり気づかせ力です。ですから、部下から上司へ向けての気づかせ力もあります。また営業が顧客に対する気づかせ力もあります。前述のSPIN営業には、現状確認や問題発見などから解決策を示唆するという気づかせに関して、同じ意味のことが書かれていると感じます。

売り込み営業は説得営業です。顧客と営業が同じだけの知識情報を持つ時代では、なかなか説得することは困難です。しかし、思考の偏りで見えてないことを気づかせてあげるために本書のコーチングスキルを使うことで、顧客の方から「今買うべきだということが納得できた」となります。

人は見た目が9割

前述の「影響力の武器」でも書かれていますが、人間の行動は合理的ではありません。感情が大きく影響します。ですので、営業を考える場合には、顧客心理を考える必要があるのです。

対人関係やお店の見た目も同様です。飲食店の店長やシェフは、「味で勝負」と思っているかもしれません。しかし顧客側からすると、「美味しいのは当たり前」なのです。顧客にとって重要なのは、外見がキレイな店・店内もキレイで雰囲気がいい、従業員の笑顔が気持ち良く、安心して食べられることであり、「見た目」が重要なのです。

料理の味が平凡でも、お店の雰囲気がよく従業員が明るく優しく接してくれれば、ユーザーはリピートする確率が上がります。実は営業も同じです。説明してくれる話の内容が平凡でも、顧客は見た目がきちんとしている営業が話すことは使用できると思い込んでいます。

もし顧客への対応をする場面で、資料をもう一つ追加するか、身なりを整えるかの時間しかないのであれば、身なりを整える方を選択する方が成約率は上がります。

オシャレ度をアップする(マイナス作用)のではありません。営業の見た目のポイントは、平凡であり清潔感があることです。

飛び込み営業 本 ランキング

飛び込み営業の本ランキング

1)一瞬でお客の心をつかむ飛び込み営業術|細身昇市

2)きっと「イエス」と言ってもらえる 脳性まひのビル・ポーターはトップセールスマン|シャリー・ブレイディ

3)ヨイショする営業マンは全員アホ|宋世羅

「ストレスゼロ」で必ず売れる!飛び込み営業術

2004年出版。著者の飛び込み営業体験(リクルート)を文章化しています。

1日に400件の飛び込み営業を行なって、全国トップの成績を何度も達成してきました。

きっと「イエス」と言ってもらえる 脳性まひのビル・ポーターはトップセールスマン

ええ

2004年初出版。主人公はアメリカの飛び込み営業マンのビル・ポーター。脳性麻痺のため手足が不自由で言葉がをうまく話せないのです。化粧品と健康食品の販売会社(ワトキンズ社)に入社します。そんな体の状態で1日100件の訪問営業を始めます。14年間で休んだ日にちは2日のみ。その結果、ビル・ポーターは地区でトップの成績を収めます。

2002年にはドラマにもなっています。本書は、ビル・ポーターの助手が書いたものです。「次の家では、イエスと言ってもらえる」と唱えながら歩き続けたと言います。タフな精神力と行動力を学びたいです。

ヨイショする営業マンは全員アホ

なかなか刺激的なタイトルです。著者は野村證券で4年間働き、その後生命保険会社に3年勤め、その後はユーチューバーとして活躍中のお方です。

かなり破天荒な典型的体育会系の考え方の方です。受け入れるか否定するのかは、読み手次第です。そういう側面もあるかもしれないと読んでおくと良いです。

まとめ

営業の本ランキングを紹介しました。

いわゆる売上的なベースで、選んでいるのではなく、筆者の営業経験(約40年)から、20代30代の営業社員に進めたいランキングとして選んでいます。

ですので、相当偏りがあると思います。参考にしていただいて、ヒントが見つかれば幸いです。

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